Il n’est pas rare de rencontrer la situation suivante : un client s’intéresse fortement aux produits de ton entreprise ou à tes services. Mais il se met subitement à tergiverser. Il doute et réfléchit. Il est sur le point de franchir le pas, mais une petite voix en lui l’en dissuade. Parfois, tu es sur le point de vendre, mais l’acheteur fait volte-face. C’est vrai que c’est choquant. Malgré d’ultimes tentatives, le résultat reste négatif. La vérité est que vendre répond à des principes. Ce n’est pas parce qu’on a un bon produit que le succès va suivre. Quel que soit ce que l’on a à vendre, créer une offre de service irrésistible est la clé pour générer un CA enviable.

Apporter une solution efficace à un besoin réel

Mettre en place une vraie stratégie de marketing, c’est avant tout créer une offre de service qui réponde à une nécessité avérée. Certains se plaisent à dire qu’un bon vendeur serait capable de vendre de la viande à un boucher. C’est tout juste faux.

Pour réussir à vendre, la première chose à faire, c’est de repérer les besoins de sa clientèle. Cela permet d’offrir des produits ou des services qui satisfont pleinement à ces nécessités. Attention toutefois, il est crucial que ton client soit conscient de son problème, donc de son besoin.

La nécessité qu’un consommateur soit conscient de son besoin

Un produit qui éliminait les odeurs puantes avait été créé par Procter & Gamble. Les premières utilisations étaient concluantes. Odeurs de déjections d’animaux et senteurs de cigarettes pouvaient se supprimer facilement.

Le produit était efficace. Cependant, les ventes n’étaient pas éloquentes. Le département chargé du service marketing de Procter & Gamble s’est donné la peine de rechercher la cause de la mévente. Sais-tu ce qui a été découvert ? Beaucoup de gens ne savent pas qu’ils ont une odeur chez eux.

Une dame qui avait pour compagnons 9 chats à elle seule, vivait dans une maison complètement envahie par l’odeur des animaux. Cette dame ne faisait pas usage de ce produit. Pourquoi ? Parce qu’elle ne se rendait pas compte de la puanteur de son cadre de vie alors que tout son entourage en avait conscience.

Ces faits ont amené le groupe Procter & Gamble à repenser son invention. Comment ? Plutôt que de présenter un produit pour enrayer simplement les puanteurs, un parfum lui a été additionné pour le rendre identifiable.

Le service proposé n’avait plus pour but d’effacer les mauvaises odeurs, mais de rendre plus agréable la senteur globale des locaux. Ironie du sort, le produit a connu une destinée opposée à celle qui lui était réservée.

Moralité de l’histoire : avant de créer une offre de service compétitive, il faut être convaincu de ce que le service ou produit est un vrai besoin recherché par la cible.

Se faire une place sur le marché

La meilleure façon de ne conquérir personne, c’est de viser tout le monde. C’est en effet une grosse bévue stratégique. Tout produit résout un problème précis, et de ce fait, vise une catégorie particulière de clients.

Dans le secteur de la vente de l’eau à boire par exemple, on sait que les eaux sont pareilles et que tout le monde a besoin de s’hydrater. Afin de mieux se positionner, les marques ont décidé chacune de se fixer une cible. Evian cible la jeunesse tandis que Contrex vise les jeunes dames en quête de perte de poids.

Cibler peut paraître en opposition à un désir de chiffre d’affaires conséquent, puisqu’il s’agit clairement d’exclure une partie de la population. En réalité, cibler, est en matière de communication, un acte fort et productif. Les messages qu’on élabore parlent beaucoup plus à ton audience.

Si tu souffres de maux d’yeux, il est évident que ce n’est pas un médecin généraliste que tu iras voir, mais un ophtalmo. Créer une offre de service irrésistible passe aussi par la spécialisation. Cela revient à prouver au client que la solution qu’on lui présente est ce qui lui convient parfaitement.

Présenter les bénéfices pour le client plutôt que les performances du produit

Si créer une offre de service dont on ne peut se passer est ton ambition, alors que ce soit clair pour toi : le client ne veut pas savoir comment marche ton produit. Que ton produit soit capable de réveiller un mort, il n’en a que faire. Ce qui l’intéresse, c’est ce que ton service ou produit peut lui apporter à lui, dans la résolution de son problème. Ça peut paraître égoïste, mais c’est dans la nature de l’homme de ne chercher que son bien-être à lui, avant tout. Là encore, il est primordial d’intégrer qu’on ne peut conclure une vente avec quelqu’un sans le connaître.

En termes clairs, on ne parle pas des mêmes bénéfices d’un produit à tout le monde. Il est donc question d’être à l’écoute de son client pour prendre connaissance de ses besoins et préoccupations. C’est en fonction de ceux-ci qu’on détermine l’argumentaire qui pourra satisfaire et convaincre l’acheteur.

Certaines personnes s’offriraient un iPhone parce que ça leur paraît facile à manipuler : elles recherchent le confort. D’autres achèteront un iPhone pour la simple et pure raison qu’Apple est une marque de renom. C’est le besoin d’appartenir à une élite, qui est ici le besoin du client, et Apple satisfait à cette exigence.

Certaines entreprises promettent plus de bénéfices que leurs produits n’en fournissent réellement, juste pour surpasser la concurrence. C’est une stratégie qui portera à coup sûr, un préjudice à ton business sur le long terme.

Faciliter le plus possible au client l’acte d’achat

L’acte d’achat est un processus complexe que peut entraver un nombre important d’obstacles. Lorsque l’on vend en ligne, certaines mesures sont incontournables pour rendre agréable l’expérience des visiteurs sur un site marchand :

• Ta page doit se charger en un clic.
• Si tu mets à disposition un formulaire concis et précis, tu séduiras tes visiteurs.
• Un site sans bug ni contraintes d’ouverture de compte-utilisateur plaît tout simplement aux internautes.

Sur le web ou en présentiel, le processus d’achat sera d’autant plus confortable qu’il sera court. Il est donc crucial d’étudier les habitudes de ses clients afin d’améliorer le service qu’on leur propose. Une technique redoutable consiste à demander à ses clients ce qu’ils veulent voir amélioré. Il faut l’avouer, c’est flatteur de se sentir impliqué.

Il n’y a pas que des obstacles d’ordre technique qui freinent les acheteurs. Les freins psychologiques sont encore plus à craindre. Pour créer une offre de service qu’on ne peut refuser, aucune objection ne doit trouver de place dans l’esprit de l’acheteur au moment de l’acquisition. Il est donc question de répertorier toutes les objections possibles et de les satisfaire par anticipation. Résultat ?

Le client est rassuré. Il se dit que le fabricant du produit connaît tous ses problèmes. Du coup, il est réconforté. Connais-tu l’expression la plus rassurante en la matière ? « Satisfait ou remboursé ».

Démontrer au client que c’est lui qui gagne

Lorsqu’un consommateur est convaincu qu’en recourant aux services de ton entreprise ou à un de tes produits, qu’il profite d’une bonne opportunité, alors ton offre est irrésistible. Ce n’est donc pas toi qui cherches à vendre. C’est lui qui a besoin d’acheter. C’est une manière de créer une offre de service qu’on ne peut décliner.

Comment y parvenir ? Il te suffit pour cela, de mettre suffisamment l’accent sur la multitude d’avantages pour le client. Le prix lui paraîtra alors peu élevé en comparaison avec le nombre de bénéfices qui lui sont offerts.

Attention, cela demande du tact. Si le tarif proposé est trop haut, l’offre n’aura aucun attrait. Si à l’inverse, le prix de l’article est trop bas, ton entreprise et tes produits ne seront pas pris au sérieux. À la limite, on doutera de la qualité de ta marchandise.

Appliquer le principe de la rareté

C’est connu dans le milieu du marketing, le principe de rareté est un levier psychologique, qui bien employé, marche toujours.

Tu sais désormais comment déterminer un besoin réel chez un client et comment connaître ses prospects. En plus de pouvoir faire une promesse forte et réalisable, tu sais aussi désormais qu’il est nécessaire d’anéantir les objections de la clientèle avant qu’elles ne naissent. Lorsqu’on est armé de ces connaissances-là et qu’on est capable de faire sentir à un acheteur qu’il réalise une bonne affaire, le principe de la rareté vient comme un catalyseur pour conclure facilement les ventes.

Pourquoi le principe de rareté est-il si puissant ? Tout simplement parce que l’humain préfère se saisir de ce qui est peu disponible que de ce qui est à portée de main. Une variante de la rareté consiste à communiquer qu’un produit est en édition limitée. Tu peux très bien annoncer une probable pénurie d’un produit ou utiliser ta créativité pour rendre ton produit plus rare.

Conclusion pour créer une offre de service irrésistible

Tu connais désormais l’essentiel de ce qu’il faut savoir pour créer une offre de service à succès. Ces méthodes de vente s’appliquent aussi bien au business en ligne qu’aux business physiques (pour avoir travaillé avec les deux, ces principes sont tout simplement liés à la vente). Pour découvrir tous les leviers pour vendre plus, télécharge mon guide du branding 100 % gratuit en cliquant ici !